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    2009
    07.10

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    凡客为什么要做女装?

    来源: 本站   责任编辑:博信网络   字体大?。?    

          最近这二个月,凡客出镜率很高,引发各大媒体和评论人的关注。无非是二件事:
          一是:入选中国企业家2009年度21未来之星,排名第八,相关报道中公布了其06、07、08年的营收和增长率,08年的营收是2.78亿,平均年增长率是1475%。
          二是:一直专注于男装的凡客开始相关多元化,推出女装、家居、配饰和鞋。作为男装网购的领导企业,小励也一直关注着凡客近段时间的变化。也想就这二个事发表一下自己的见解,以供大家闲扯和解闷。
          很多做互联网的朋友跟小励说凡客还没有赚钱,对于这个观点,我们需要辩证的来看,如果凡客有自己的仓储,按凡客平均每月2000多万的营收,按服装的毛利率(加物流费用,大约在60%),再扣除市场活动和推广的费用(这个很花钱)和人工成本,粗算下来,的确还没有到能购赚钱的地步。但如果凡客采用的是虚拟库存,由合作厂家来承担安全库存的成本和仓储和内部物流的成本,那凡客肯定是赚钱的。当然自建仓库对凡客提升服务和商品质量有很重大的意义,所以需要凡客在盈利能力和服务质量中找平衡了。据小励了解,凡客现有至少有三个仓库,北京是总仓,上海和广州是分仓。有仓库就有库存,有库存就有压货成本和各职能部门,所以。。。
          好了,言归正传,还是说一下大家关心的凡客产品多元化的问题。小励第一次看到凡客上有了女式吊衫,也是大吃一惊,都不敢相信自己的眼睛,以为上错了网站。重新开一个窗口重新录入网址,发现这是真的。呵呵。凡客为什么要做女装(包括家居、配饰、鞋的多元化商品)?这个问题想通了其实很简单,手上有足够的用户,他们有多样化的商品购买需求,我们当然应该提供更多品类的商品给他们,这样凡客也能赚到更多的钱,多好。呵呵。但这样真的能帮凡客赚到更多的钱吗?这样真能使凡客早日达成盈利的指标吗?在小励看来尽管愿望是好的,但问题还是有的。
          (1)营销成本
          凡客最擅长的是互联网营销,是通过站点联盟和CPS联盟起家的?;チ簿康木夹?,男装要跟男性的垂直网站合作,那女装同样也得跟女性的垂直网站合作。而且投放的关键词也得分开来做。这么看来网络营销的成本也得×2吧,但女装网购远比男装网购要复杂的多,同样投入恐怕是不能带来同样比率的回报吧。合适的解决方案是从老客户下手,做新品重购,通过促销活动做人推人的活动。只有这方面操作好了,女装才有可能达到跟男装一样的销售量。不过这还需要时间。同时男性是理性购物,女性是感性购物,所以凡客在营销上也要注意区别对待,千万不能拿以前的做男装的营销思路来做女装。
          (2)商品成本
          我们先考虑一下凡客为什么一开始做的是男装?我们有分析结果,那是因为男装是可以标准化的,网上在卖的衬杉、T恤、西裤都是标准件。所以无论从商品开发、策划、组合、生产管理、质检、仓储分类等相关各项运营指标都是比较简单的。但女装就不同了,当款式和颜色的组合起来,当SKU数量就多得吓死你。所以女装商品的综合成本远高于男装。大多做服装网购的企业都会对女装比较谨慎。凡客上的女装从吊带杉开始,款式也不多,这无疑是非常英明的。但女装想要做大,对凡客的商品管控能力无疑是极大的考验。
          (3)服务成本
          这个跟上面讲的男性是理性购物,女性是感性购物的原理相同,延展开来,女性在感性过后,会趋向于理性分析,这时候就会出现高于男装的退货和换货成本。同时客服在电话中处理问题的成本也会高于男装。为什么?那是因为客服都女孩子,男性顾客面对女孩子一般都不太会过于计较。呵呵。人的天性。
          根据小励上面的三点分析,我们要用比较严谨的思路去看待凡客做女装的优劣点。对顾客来说这是件好事,选择更多了,而且凡客的性价比不低;对凡客自身来看,这更像一次转型和创新,要解决的问题很多。如果能够顺利突破,凡客就能够真正成为服装网购市场的领导者。具体成效如何,我们需要拭目以待。

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